Los indicadores clave de rendimiento, mejor conocidos como KPIs, son métricas cuantificables que se utilizan para evaluar la eficacia de las campañas de marketing digital. A través de los KPIs es posible determinar el rendimiento y el éxito de las estrategias utilizadas para mejorar el posicionamiento de una web. Existen distintos KPIs y saber cuáles son los que te interesa analizar depende, en gran medida, de tus objetivos.
¿Por qué es importante medir los indicadores clave de rendimiento?
KPIs o Key Performance Indicators son cruciales para una estrategia SEO. ¿Por qué? Porque te permiten comprender cómo las distintas estrategias que adoptas, afectan el rendimiento y la visibilidad de tu página. Es decir, medir los KPIs es una manera de ayudarte a saber si todos tus esfuerzos de marketing, incluyendo el presupuesto, están dando o no resultados y qué puedes hacer para mejorar.
Es fundamental definir y hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento porque es posible:
- Medir el progreso y determinar si los esfuerzos de marketing están cumpliendo sus objetivos, los superan o si se quedan cortos.
- Optimizar el presupuesto. Toda campaña de marketing digital supone un gasto en menor y mayor medida y analizar los KPIs es una forma de dirigir el presupuesto hacia canales que maximicen el ROI.
- Mejora la toma de decisiones, pues se obtiene información detallada, basada en datos que es posible analizar para un proceso de toma de decisiones.
- Identificar las debilidades. Al estudiar los KPIs puedes identificar cuáles son las campañas que están funcionando y cuáles no, pero también permite optimizarlas. Y no solo tus campañas, también puedes trabajar en mejorar tu sitio web y aumentar el tráfico orgánico.
- Conocer datos sobre la visibilidad de la web, el tráfico, las conversiones, etcétera.
- Conseguir objetivos. Los indicadores clave de rendimiento ofrecen una visión del comportamiento de los usuarios en tu sitio web. Al comprender qué es lo que los usuarios buscan y necesitan, puedes diseñar una estrategia acorde a ellos y, a la larga, aumentar las conversiones y, en general, conseguir tus objetivos comerciales.
¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento que debes analizar?
El mundo del marketing digital es bastante amplio y cuando se trata de medir los indicadores clave de rendimiento, es normal tener dudas. Son muchos los KPIs y resulta confuso escoger cuáles analizar para poder tener una visión amplia, completa y acertada de tu estrategia de marketing. A la hora de escoger qué KPIs medir, debes tener en cuenta tus objetivos: ¿Aumentar el tráfico? ¿Las conversiones? ¿Los seguidores en redes sociales? ¿Determinar si la inversión es adecuada?
En marketing, los KPIs incluyen métricas sobre los potenciales clientes, la tasa de conversión y el ROI. Estos tres indicadores tienen la peculiaridad de que pueden analizarse para estrategias individuales, pero también para una página en su conjunto. Por otra parte, también existen indicadores específicos como la cantidad de suscriptores a la newsletter y la tasa de apertura de los mails.
KPIs de marketing
Los indicadores clave de rendimiento de marketing se centran en información específica sobre las conversiones y el retorno de la inversión. Básicamente, estos KPIs te permiten determinar cuánto valor están generando tus esfuerzos de marketing.
Leads o clientes potenciales
Un lead es un usuario que podría ser un potencial cliente o que ya haya mostrado interés en tu página y sus productos o servicios. Por ejemplo, las personas que cumplimentan un formulario de contacto o que se suscriben para una prueba gratuita o a tu newsletter, se consideran leads.
Los leads se dividen en dos:
- MQL o marketing qualified lead. Son los potenciales clientes que han interactuado, de forma activa, con tus estrategias de marketing. Por ejemplo, usuarios que se descargan un ebook o que hacen clic en un anuncio de Facebook.
- SQL o sales qualified lead. Es un potencial cliente que ha mostrado una intención de comprar tus productos o servicios. Por ejemplo, un usuario que se pone en contacto con el equipo comercial o que ha añadido productos a su carrito.
Al analizar este KPI puedes calcular posibles ingresos en el futuro porque entre más leads tengas, más oportunidades de que terminen por convertirse en clientes. Es muy importante, además, monitorear a través de qué canales y campañas de marketing estás atrayendo más leads e invertir en estos. Por ejemplo, en Facebook Ads o al anunciarte en Google.
CPL o coste por lead
El coste por cliente potencial o CPL (cost per lead) es la cantidad que pagas para atraer a un lead, a través de tus esfuerzos de marketing. Yo te recomiendo que analices el CPL de distintos canales, como las redes sociales y campañas para poder evaluar qué estrategias están atrayendo más leads hacia tu sitio y a menor coste.
Para calcular el CPL solo tienes que dividir el importe de la inversión hecha en una estrategia de marketing, por la cantidad total de leads generados. El aumento del CPL puede indicar una disminución de la eficiencia de tu campaña de marketing. Yo te recomiendo, además, comparar tu CPL con las tendencias de la industria. Si tu desempeño está por debajo del promedio, quizá es momento de actualizar tus landing pages y anuncios.
Indicadores clave de rendimiento: La tasa de conversión
Si tienes una web, estoy seguro de que una de las cosas que más te preocupan es aumentar las conversiones. ya sea que aumentes las ventas, las suscripciones a tu newsletter e incluso, el tráfico hacia tu web. Existe un KPI específico para medir la tasa de conversión y refleja el porcentaje de usuarios que realizan la acción que deseas, una vez que interactúan con tus anuncios o campañas.
Las acciones varían y, como ya te he dicho, pueden ser efectuar una compra, descargar un ebook o, simplemente, suscribirse a la newsletter. La tasa de conversión se calcula dividiendo la cantidad de conversiones por la cantidad de usuarios que hicieron clic sobre tu anuncio o visitaron la landing page. Para expresarlo en términos porcentuales, multiplica la cantidad por 100.
Calcular la tasa de conversión te permite saber qué parte del tráfico que recibe tu sitio web se traduce en clientes potenciales y cuántos de estos leads terminan por convertirse en clientes que pagan y contribuyen al ROI. Por otra parte, hacer este cálculo también es una manera de saber qué cosas mejorar de tus anuncios y tu página para poder aumentar las conversiones.
CLV o valor de tiempo de vida del cliente
El CLV o customer lifetime value es el ingreso total que puedes esperar obtener de un cliente durante el tiempo que dure la relación comercial. Este es uno de los indicadores clave de rendimiento más importantes si quieres comprender tu negocio, pero, para ser rentable, el CLV necesita ser mayor que tu gasto en ventas y en marketing por adquisición de un único cliente.
Para calcular el CLV es necesario tener en cuenta tres datos que, además, debes multiplicar:
- La vida media del cliente, es decir el tiempo que permanece consumiendo tu marca, aunque muchas personas también toman en cuenta la edad.
- Frecuencia de adquisición. Se trata de la periodicidad con la que adquiere tus productos durante un año.
- Gasto promedio. Es cuánto gasta el cliente, entre el número de adquisiciones totales que hace.
Es posible potenciar el CLV generando estrategias comerciales enfocadas en tus clientes ya existentes, de forma que sigan comprando. Por ejemplo, a través de descuentos exclusivos y que deben llegar, directamente, a su bandeja de entrada de correo electrónico.
ROI o retorno de la inversión
El ROI es uno de los indicadores clave de rendimiento más importantes: te interesa saber si lo que estás gastando en tus estrategias de marketing, tiene o no un beneficio. Si el ROI es positivo, entonces significa que los esfuerzos están dando resultados.
Medir el ROI te permite determinar en qué canales estás teniendo más éxito y qué puedes hacer para mejorar tus campañas, pero también es posible saber si el tráfico orgánico que recibes es igual, superior o inferior al de tus otros canales (de pago y de redes sociales).
Indicadores clave de rendimiento del SEO
El marketing y el SEO van de la mano porque este último puede potenciar tus estrategias. De nada sirve invertir mucho en publicidad si los copys, las imágenes, los artículos del blog, etcétera no son de calidad ni se centran en la intención de búsqueda de tus usuarios.
Además de formar parte de una estrategia de marketing, el SEO es algo inherente a un sitio web y es lo que ayuda a posicionar, correctamente, en las SERP. Eso sí, el SEO es algo que lleva tiempo, pues los resultados no se ven de inmediato.
La clasificación de las keyword
Para el SEO, una de las cosas más importante son las palabras clave o keyword, es decir, los términos de búsqueda que los usuarios introducen en motores como Google. La clasificación de las keyword es la posición de tu web en las SERP para una búsqueda específica.
Este KPI consiste en saber, en qué posición, dentro de las SERP, aparece tu sitio cuando se hace una búsqueda específica. Por ejemplo, si el usuario introduce «¿Qué son las pillar pages?» o «Consejos para hacer ejercicio en invierno», etcétera.
Las páginas pueden clasificarse en función de distintas keywords, pero ten en cuenta que, cuando se trata de búsquedas orgánicas, los usuarios suelen quedarse con los primeros resultados. Esto significa que, si estás bien posicionado, es bastante probable que el usuario entre a tu web.
Elegir las keywords que posicionen no solo consiste en buscar las palabras adecuadas, sino conocer a tu público objetivo y su intención de búsqueda. Yo te recomiendo que utilices SEMrush a la hora de elegir las keyword. Además, SEMrush también cuenta con una herramienta: Position Tracking, que permite monitorear la clasificación de tu web, según un conjunto de keywords.
Sesiones orgánicas
Las sesiones son el tiempo de permanencia de un usuario en la web, pero cuando ingresan después de una búsqueda orgánica. Por ejemplo, el usuario busca algo en Google y llega hasta tu sitio; el usuario hace clic en tu web y entra, consultando distintas páginas de productos, servicios o el blog. Cuando abandona la web, termina la sesión.
Analizar las sesiones orgánicas te permitirá saber cuánto tráfico es capaz de atraer tu página, así como si tus esfuerzos de marketing y SEO están dando resultado. Las métricas sobre las sesiones orgánicas puedes encontrarlas directamente en Google Analytics 4, en la pestaña de «Informes» y «Página de destino». Desde aquí puedes aplicar distintos filtros para medir el tráfico orgánico recibido.
Mide los backlinks
Los backlinks son los enlaces que otros sitios hacen hacia tu página. Este tipo de enlaces son cruciales para el SEO, pues Google los traduce como un respaldo para tu web. Es decir, tu web, para Google, gana autoridad. Entre más vínculos tengas, más autoridad ganarás frente a Google y, por lo tanto, tendrás más tráfico orgánico y una mejor clasificación de keywords.
KPIs de los canales de pago
Analizar los indicadores clave de rendimiento de tus canales de pago (publicidad), te permite saber si lo que estás invirtiendo da o no resultados.
ROAS
El ROAS es el retorno de la inversión publicitaria y mide los ingresos que se obtienen de lo gastado en publicidad. Básicamente, puedes saber si tu inversión en publicidad se traduce en ingresos y a cuánto ascienden estos.
Para calcular el ROAS solo tienes que dividir los ingresos generados por una campaña de publicidad, por la inversión publicitaria total (gasto). Cuando el ROAS es positivo, significa que la campaña es rentable; sin embargo, cuando el importe es bajo, supone que la campaña no está dando sus frutos y es necesario modificarla.
CPM o coste por cada mil impresiones
EL CPM o coste por mil impresiones es la cantidad que se cobra cuando te anuncias y recibes 1.000 impresiones. Es decir, cada 1.000 impresiones debes pagar un importe. Las impresiones son el número de veces que un anuncio se despliega y es visto por los usuarios.
Este indicador clave de rendimiento te permite saber cuánto te cuesta alcanzar a tu público objetivo con un anuncio en específico. Es una gran ayuda para crear un plan y ajustarte a un presupuesto.
Los indicadores clave de rendimiento en el emailing
Si tienes una newsletter o simplemente, envías mails a tus leads, necesitas analizar algunos indicadores clave de rendimiento. ¿Por qué? Porque esta información te permitirá optimizar tu estrategia de emailing.
Suscriptores
Es importante saber cuántos suscriptores tienes, es decir, cuántas personas han aceptado recibir tus emails. Plataformas como Mailchimp te permiten monitorear la cantidad de usuarios que se suscriben a tu boletín de noticias. El número de suscriptores es fundamental porque refleja el tamaño de la audiencia que puedes alcanzar con tus campañas de emailing.
Si diriges una buena estrategia de email marketing, estos suscriptores pueden convertirse en clientes, dejarte reseñas positivas en Google y compartir su experiencia con otros usuarios.
Open rate
Que tengas muchos suscriptores, no significa que estos vayan a abrir siempre tus correos electrónicos. Para saber el porcentaje de destinatarios que abren tu email, comparado con la cantidad de emails que envías, es necesario calcular el open rate o tasa de apertura.
De nuevo, los proveedores de emailing como Mailchimp también permiten calcular este indicador clave de rendimiento. Es importante analizarlo para saber el nivel de engagement que tienes con tus suscriptores y si necesitas mejorar tu estrategia de emailing.
Medir el CTR
El CTR o click-through rate es la relación entre los usuarios que hacen clic en un link específico de tu email, frente al número total de destinatarios que abrieron ese correo. A través de este KPI puedes saber cuántas personas están comprometidas con tu contenido y quieren saber más sobre tu marca. Este indicador puedes mejorarlo escribiendo emails de calidad, con titulares atractivos e imágenes que inviten al lector a hacer clic en el CTA o enlace que añadas.
