Si tienes un negocio es fundamental que conozcas el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia SEO (Search Engine Optimization). ¿Por qué es tan importante? En líneas generales, porque así puedes determinar si la inversión merece o no la pena. Conocer los pasos para medir el ROI del SEO resulta esencial no solo si tienes un negocio, sino también si eres un profesional de marketing digital.
¿Qué es el ROI del SEO?
El ROI permite medir el retorno de la inversión de una campaña SEO. Este indicador mide la relación entre lo que gastas en el SEO y las respuestas de las campañas. Así puedes saber si los esfuerzos de posicionamiento y los resultados, coinciden con tus metas.
Como propietario de un negocio online (incluso si se trata de un blog), tu principal objetivo en términos de retorno de la inversión, es que el ROI sea positivo. Es decir, que los ingresos que genere la estrategia SEO sean mayores a lo invertido en estas campañas. Lo primero es que no te agobies, pues los resultados positivos del SEO no se ven a corto plazo; por lo tanto, medir el ROI del SEO es un proceso complejo: requiere de algo de tiempo para poder ver resultados significativos.
Por otra parte, el ROI del SEO es también un KPI (indicador clave de rendimiento) que es importante tener en cuenta al crear tus campañas.
¿Por qué es importante medir el ROI del SEO?
El ROI es un valor estimado de la optimización de tus campañas en los motores de búsqueda como Google. A través de este indicador es posible crear estrategias eficientes para el futuro, estableciendo presupuestos acertados y esbozando campañas de forma asertiva. ¿Por qué es tan importante hacer las mediciones del ROI?
Medir el ROI del SEO tiene los siguientes beneficios para tu negocio:
- Permite tomar mejores decisiones respecto al SEO. Al medir el ROI, es posible entender mejor qué estrategias SEO te dan resultado y cuáles no. Así sabrás cómo invertir mejor el presupuesto.
- Medir el éxito de tus campañas SEO y optimizarlas. En este sentido, al medir el ROI puedes saber cómo mejorar tu estrategia, pero debo decirte que es necesario hacer las mediciones del ROI de forma periódica.
Por último, ¿Sabías que un negocio promedio genera el 53% de su tráfico web a través de búsquedas orgánicas? Y lo que es mejor, la gran mayoría de las compras que se llevan a cabo de forma satisfactoria se producen gracias a estas búsquedas orgánicas. Básicamente, medir el ROI te permite saber si la estrategia funciona y, a largo plazo, obtener beneficios para tu negocio.
¿Cómo medir el ROI del SEO?
Medir el ROI del SEO es bastante sencillo y se utiliza una fórmula. Es necesario dividir el beneficio de las actividades SEO, entre los costes de la inversión. Es así como:
- ROI del SEO = (valor de las conversiones – coste de la inversión) / inversión
Parece sencillo, pero voy a desgranarte todos los elementos de esta fórmula para que puedas hacer una medición acertada.
La inversión del SEO
El primero de los pasos es calcular cuánto has invertido en SEO. Esto incluye todos los gastos asociados a una estrategia. Debes sumar los gastos para calcular la inversión. ¿Qué se incluye?
- Los recursos internos de SEO. Aquí ten en cuenta a los empleados que dediquen el 100% de su tiempo a trabajar en la estrategia SEO de tu negocio.
- También deberás incluir a los desarrolladores y redactores, aunque en este caso, lo más aconsejable es hacer un desglose de las actividades realizadas. Por ejemplo, si un redactor dedica una hora de la semana a escribir un texto para tu web, entonces el coste debe establecerse por hora o por día.
- Calcula el tiempo invertido en las tareas SEO. De nueva cuenta, no es lo mismo el tiempo que invierte un desarrollador que un redactor.
- Incluye las herramientas SEO que se utilicen, como SEMrush. Añade el precio de la suscripción a esta y otras herramientas que utilices. Si el SEMrush se comparte entre varios clientes, puedes hacer un cálculo proporcional.
La suma total de todos estos parámetros te permitirá determinar la inversión SEO. Debo señalarte que los costes no son fijos y pueden variar de forma mensual. A la hora de volver a medir el ROI del SEO, haz los cálculos de nuevo.
Monitorizar y analizar las conversiones
Ya has calculado la inversión en SEO, ahora es momento de monitorizar y analizar el valor de las conversiones de tu sitio. Para poder hacer esto, es necesario tirar de herramientas como Google Analytics. ¿Por qué? Porque te permite hacer las mediciones de forma rápida, fácil y eficaz. El objetivo es medir qué ingresos de tu negocio proceden de las búsquedas orgánicas en los motores como Google.
Cuidado, pues monitorizar el tipo de conversiones y los valores asignados, depende del tipo de negocio que tengas. ¿Una tienda online o un negocio de captación de leads? Te lo explico a continuación.
Los e-commerce deben obtener datos de las transacciones online y medir los ingresos de forma precisa. Para hacer estas mediciones es necesario utilizar herramientas que permitan recopilar los datos de conversión y añadir eventos de e-commere en Google Tag Manager. Google Analytics es la herramienta que yo te recomiendo, pues una vez configurado el Tag Manager, podrás obtener informes detallados sobre las transacciones. En estos informes se puede medir, con precisión, la tasa de conversión.
Si tienes una empresa cuyo objetivo es generar leads, entonces debes establecer objetivos y asignarles un valor monetario (euros). Medir las conversiones de los leads es más complicado que las ventas, pues un lead no tiene un valor específico asociado, a no ser que le asignes uno. De nueva cuenta, esto puedes hacerlo en Google Analytics creando eventos para cada una de tus conversiones (leads). En este caso en concreto, se tienen en cuenta actividades que sean positivas para el negocio, como el envío de formularios, suscripciones, descargas, visitas a la web, etcétera.
¿Cómo puedes establecer un valor monetario a los leads? Lo más recomendado es utilizar la fórmula en la que se multiplica el valor de vida del cliente (LTV) por la tasa de conversión de potenciales clientes, donde:
- LTV es la cantidad total que se espera que el cliente gaste en tu negocio durante el tiempo que dure la relación comercial.
- La tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales que no solo generas, sino que se convierten en ventas (o contratación de servicios).
¿Cómo calcular el retorno de la inversión?
Después de haber hecho las estimaciones de los dos pasos anteriores, ya puedes medir el ROI del SEO. Es bastante fácil y consiste en aplicar la fórmula que te he indicado más arriba:
- ROI del SEO = (valor de las conversiones – coste de la inversión) / coste de la inversión.
Te voy a mostrar un ejemplo en cifras. Digamos que el valor de las conversiones ha sido de 5.000 euros y el coste de la inversión fue de 2.000 euros, el rendimiento es de 1,5 euros. Sin embargo, cuando se trata de medir el ROI del SEO los 1,5 euros se expresan en términos porcentuales, por lo que 1,5 se multiplica por 100 y el resultado es 150%.
Esta fórmula puedes aplicarla en cualquier momento, pero debes conocer siempre el coste de la inversión y el valor de las conversiones.
¿Es posible predecir el ROI del SEO?
La buena noticia es que no solo es posible medir el ROI del SEO, ¡También puedes predecirlo! Esto es posible utilizando herramientas como SEMrush (recuerda que también deberás integrarla a los presupuestos destinados al SEO). Yo te aconsejo que te adelantes y hagas previsiones del ROI del SEO con antelación: así podrás asignar mejor los recursos, priorizar esfuerzos y hacer modificaciones.
Para predecir el ROI es necesario tener en cuenta distintos factores como el rendimiento de SEO de tu sitio web, el tráfico y la tasa media de conversión. ¿Y cómo determinar todos estos parámetros? Puedes utilizar distintas herramientas. Yo, personalmente, vuelvo a recomendarte SEMrush.
En primer lugar, para determinar el rendimiento SEO de tu sitio, debes introducir la URL en el apartado de «Visión general de dominio» de SEMrush. En la pestaña de «Comparar dominios» deberás añadir a tus cuatro principales competidores. Saber quiénes son tus competidores es un trabajo diferentes que, a estas alturas, es importante tener hecho.
En el caso del tráfico, en el mismo apartado de SEMrush puedes ver un gráfico de la tendencia mensual del tráfico que recibe tu web. Puedes ver este indicador de forma orgánica y de pago, así sabrás si algún competidor obtiene tráfico a través de anuncios PPC. Ya entrados en materia, también te recomiendo analizar las palabras clave (principales oportunidades) en torno a las que es recomendable crear contenido; así como la intersección entre tus competidores (superposición de keywords).
El último paso es la tasa de conversión media que, a estas alturas, a deberías de haberla calculado al medir el ROI del SEO. Te aconsejo que valores qué actividades y estrategias SEO pueden generar más y mejores resultados para tu negocio y, en consecuencia, aumentar la tasa de conversión e ingresos.
