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No es suficiente con tener una buena estrategia de marketing y SEO si no conoces del todo a tu público objetivo, es decir, a aquellas personas que quieres llegar porque es más probable que realicen una acción de conversión (compra o suscripción). Para esto es necesario llevar a cabo una investigación de audiencias. Te cuento qué es, para qué sirve y cómo hacerla.
¿Qué es la investigación de audiencias?
La investigación de audiencias o de público objetivo es una parte crucial de cualquier estrategia de marketing, ya sea para SEO e, incluso, para las redes sociales. Gracias a esta investigación puedes comprender las necesidades de tu público objetivo, así como los puntos débiles de los usuarios que interactúan con tu marca. Estos puntos son los que hacen que los usuarios quieran comprar tus productos o contratar tus servicios; pero también indican cuándo y por qué abandonan tu sitio sin llevar a cabo ninguna acción.
Esta investigación es ideal para adaptar tus estrategias de SEO, el tono de tu marca y, por supuesto, adquirir nuevos clientes. La investigación de audiencias es un proceso que permite a las empresas conocer a su público objetivo. Aquí se incluyen las características demográficas, el comportamiento de los usuarios, sus necesidades y los puntos débiles de estos. Conocer a tu público objetivo es crucial para crear estrategias de marketing eficaces y que te permitan conectar con los usuarios a los que quieres llegar, es decir, aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en potenciales clientes o clientes. Y claro, generar mejores resultados.
Para poder realizar una investigación de audiencias que sea eficaz es necesario analizar el tamaño, composición y criterios de definición de esta. Como ya mencioné, aquí se incluyen aspectos como la demografía, rango de edad, ubicación geográfica, nivel de estudios, etcétera. Una vez que se investiga y define a la audiencia, esta se divide en segmentos.
Los segmentos son grupos formados por usuarios que comparten características como la edad, los intereses o la frecuencia con la que interactúan con tu sitio web o utilizan los productos. Básicamente, después de hacer una investigación de audiencias eficaz, podrás generar estrategias de marketing, contenidos y anuncios que sean más relevantes para tu público objetivo.
La importancia de la investigación de audiencias
No tengo dudas de que uno de tus objetivos, si tienes un negocio, es aumentar el tráfico hacia tu web y claro, generar conversiones y suscripciones a tu newsletter e, incluso, ganar seguidores en las redes sociales. Para poder conseguir tus objetivos no basta con tener una buena estrategia de marketing y una web con un diseño y estructura increíbles. Antes de ponerte manos a la obra con tus campañas e, incluso, con la creación de tu web, debes conocer bien a tu público objetivo.
Precisamente esto es lo que se consigue con la investigación de audiencias. A través de este análisis podrás recibir información útil para crear estrategias eficaces que te permitan alcanzar tus objetivos de forma rápida y eficiente. A la larga, esto se traduce en una adquisición y retención de clientes, pero también en mejores ingresos.
Por otra parte, quiero destacar que la investigación de audiencias es un proceso continuo. Básicamente, porque tus objetivos pueden cambiar y porque te interesa seguir manteniendo a tus clientes. Por ejemplo, si introduces un nuevo producto, necesitas investigar de nuevo al público al que podría interesarle adquirir este producto; o si deseas expandir tu negocio y hacer, por ejemplo, envíos a nivel nacional, también necesitas volver a investigar a tu audiencia.
Conocer la edad promedio de tu público objetivo, los problemas que tienen y cómo tu producto o servicio puede ayudarles; saber sus preferencias y comportamientos te permitirá diseñar estrategias encaminadas a satisfacer las necesidades de tu audiencia.
El papel del buyer persona
Quiero resaltar que la gran mayoría de los negocios se centran en el buyer persona. Se trata de crear el perfil de un cliente ideal y en el que se analizan los canales preferidos de comunicación e interacción con la marca, sus motivaciones, etcétera. Con los buyer persona es posible humanizar la investigación de tu público objetivo y también garantizan que te acerques a tus potenciales clientes de forma adecuada: a través de anuncios, contenidos para el blog, publicaciones en redes sociales, newsletters, etcétera.
Al realizar una investigación de audiencia, la mayoría de las empresas optan por crear un perfil de comprador, que describe al cliente ideal en términos de sus canales preferidos, mensajes y motivaciones.
¿Cómo investigar a tu público objetivo?
Ya te adelanté que la investigación de audiencias es un proceso continuo, pues es necesario «actualizar» a tu público objetivo cada cierto tiempo. Con una investigación constante es posible recopilar métricas cuantitativas y cualitativas. Te explico estos dos conceptos.
Investigación cuantitativa de la audiencia
Con este análisis se recopilan hechos, cifras y estadísticas que te aportan una descripción general de los segmentos (grupos) de la audiencia. Aquí se incluyen los datos demográficos de los usuarios como la edad, ubicación, educación y profesión; pero también su comportamiento (actividad en línea y hábitos de compra).
Puedes obtener esta información haciendo uso de herramientas de análisis que permiten rastrear la ubicación de los usuarios y cómo interactúan con tu web, tus contenidos y claro, con tus productos. Además, yo te recomiendo que hagas uso de los formularios y encuestas para ampliar esta información.
Investigación cualitativa
Por otro lado, la investigación cualitativa es una forma de adquirir información personal de tu base de usuarios. Aquí se destacan las reseñas que dejan de tus productos, servicios o la web; los comentarios, los formularios de salida, la revisión de los resultados de las encuestas, etcétera. También se hace una recopilación de datos psicográficos con los que se pretende comprender sus intereses, opiniones y estilo de vida.
La información cuantitativa y cualitativa puedes adquirirla a través de herramientas que te permiten generar encuestas, formularios, cuestionarios y demás métodos para hacerle llegar a tus clientes. Además, las herramientas de investigación de audiencias son capaces de generar información cualitativa y mantener actualizada a tu audiencia, según las necesidades y objetivos del negocio.
Ejemplos de investigación de audiencias
Entrevista a los clientes
Una de las formas más eficaces de conocer a tu público objetivo es entrevistando a los clientes. Una conversación en tiempo real te permite conocer las motivaciones de los usuarios para interactuar con tu marca y sus productos; la forma en la que prefieren hacerlo, los obstáculos que les impiden concretar una compra, etcétera.
También es una excelente forma de conocer qué desencadena las compras (ofertas exclusivas, códigos de descuento, entre otros) y permite saber qué canales de marketing prefieren para interactuar con tu negocio; esto, sin duda, es una manera de ayudarte a saber cómo orientar tus estrategias (ya sea en la web y/o las redes sociales).
Generalmente, las entrevistas se hacen de forma telefónica, pero pueden resultar un tanto invasivas y negativas para tu negocio. Si tienes una tienda física, no dudes en charlar con los visitantes, pero si el negocio es online, entonces no dudes en enviar pequeñas encuestas y que puedan responder en pocos minutos.
Análisis de la competencia
No me cansaré de repetir que es crucial conocer a tu competencia y, por supuesto, a su público objetivo. Esto implica conocer los recursos de marketing de tus competidores (la web, sus contenidos, sus perfiles en redes sociales, etcétera) y la interacción con los clientes. Como ya mencioné, es importante analizar los perfiles en redes, la estructura y diseño de la web, sus ofertas y promociones, así como las reseñas y opiniones de los clientes.
¿Por qué esto es tan útil? Porque te permite encontrar brechas en las que tus competidores no satisfacen las necesidades de su audiencia y hacerte un hueco para cubrirlas tú.
Encuestas y formularios
Las encuestas y formularios puedes colocarlos en tu página web o enviarlos por correo electrónico e, incluso, mediante el chatbot de tu sitio, si tienes uno integrado. Estas herramientas te permiten hacer a tu público objetivo ciertas preguntas y evaluar su experiencia con tu marca. Además, son una forma de recopilar más información sobre tus usuarios. Para motivarlos a rellenar estas encuestas, yo te recomiendo que ofrezcas recompensas como pequeños descuentos, material descargable, información exclusiva por correo electrónico, etcétera.
Herramientas de investigación de audiencias
Las agencias de marketing y los negocios con grandes audiencias, no necesitan complicarse la vida con la investigación manual del público objetivo. En este sentido, nada como las herramientas de análisis de audiencia. Estas permiten analizar y visualizar, de forma automática, datos sobre los segmentos. También son muy útiles para realizar el análisis de la competencia y hasta conocer información sobre el comportamiento de los usuarios.
SEMrush
SEMrush es una de las herramientas más completas que conozco y, de hecho, particularmente la recomiendo. Ofrece múltiples aplicaciones que no solo te permiten investigar a tu audiencia, sino también el rendimiento de tu sitio, llevar a cabo la keyword research y hasta auditorías de tu web. SEMrush es una plataforma muy amplia y en la que se incluyen múltiples herramientas que te permitirán conocer a tu público objetivo.
Market Explorer, por ejemplo, es una funcionalidad de SEMrush con la que puedes analizar los datos demográficos de los usuarios (edad, ubicación, entre otros); sus intereses y comportamientos, útiles para crear estrategias de marketing a medida. Además, SEMrush también cuenta con una herramienta específica para analizar a tus principales competidores.
HubSpot Analytics
Esta herramienta es ideal para hacer un seguimiento del recorrido del cliente, así como un análisis de tus campañas. HubSpot es ideal para hacer:
- Seguimiento del recorrido del cliente, desde que se pone en contacto con tu marca, hasta que realiza una acción de conversión.
- Análisis del rendimiento de campaña para ajustar tus estrategias en función de datos reales. Aquí se incluyen indicadores clave de rendimiento como la tasa de clics, las de apertura y las de conversión, entre otras.
- Segmentación y personalización para encaminar y dirigir, de forma correcta, tus estrategias de marketing.
- Opiniones de los usuarios y encuestas, a través de formularios. Recuerda que al recibir un feedback directo, podrás tomar decisiones acertadas y claro, conocer mejor a tu público objetivo.
Google Analytics 4
Aunque Google Analytics 4 tiene como principal objetivo medir el rendimiento de una web, esto es esencial para conocer el comportamiento de los clientes. En GA4 puedes encontrar, por ejemplo, informes de audiencia para analizar la edad, el sexo, la ubicación y los intereses de los visitantes. También es un excelente recurso para hacer un seguimiento de las conversiones (eventos), dividir a tu audiencia en grupos o segmentos específicos y analizar sus comportamientos; visualizar el flujo de usuarios, entre otras.
