Para que tu negocio crezca y alcance sus objetivos, es necesario contar con una buena estrategia de marketing. Uno de los pasos fundamentales para crear esta estrategia es como analizar a tu audiencia, ¡Recuerda que conocer a tu público objetivo es crucial! Así puedes saber qué es lo que le interesa, adelantarte a sus necesidades y, por supuesto, aumentar el engagement y la tasa de conversión.
Las claves para analizar a tu audiencia
Hoy en día cuentas con una gran cantidad de herramientas que te permiten analizar a tu audiencia fácilmente. Puedes consultar las estadísticas de tu sitio web, los informes en las redes sociales, las encuestas o tirar de bases de datos como Google Analytics. También es posible realizar pruebas A/B para entender qué contenido resulta más atractivo para el público.
Además de Google Analytics, SEMrush también es una buena alternativa, pues implementa un sistema que compara la web y las redes sociales. Así puedes tomar decisiones fácilmente a la hora de planificar tu estrategia de marketing de contenidos, de redes, etcétera.
También es posible conocer a tu audiencia a fondo haciendo encuestas. Estas encuestas puedes hacerlas llegar a través de formularios después de realizar una compra e, incluso, en las stories de Instagram. A través de las encuestas es posible hacer preguntas específicas sobre los tipos de contenido que tus seguidores prefieren, qué les gusta y qué no; qué tipo de productos o servicios les interesan, etcétera.
Las interacciones en las redes sociales también son fuente de información. Para ello, es necesario revisar qué publicaciones han funcionado mejor, a través de las interacciones como los «me gusta», «compartir», «guardar» e, incluso, los comentarios. Pero no te limites a revisar las interacciones de tu negocio, también es crucial analizar los resultados de tu competencia.
¿Qué es la audiencia o público objetivo?
Antes de analizar a tu audiencia, es importantísimo delimitarla. En términos de marketing, a la audiencia también se le conoce como público objetivo, ¿Son lo mismo? En líneas generales, sí. Aunque puede interpretarse que la audiencia son los usuarios que ya te siguen en redes o que han interactuado con tu sitio web a través de compras, suscripciones, etcétera. Pero antes de llegar a este punto, es necesario delimitar a estos usuarios, es decir, saber identificarlos.
La audiencia o público objetivo es un grupo muy específico de usuarios que tienen más posibilidades de interesarse por tu negocio (producto, servicio, contenido). Estos usuarios se caracterizan porque comparten rasgos comunes como la demografía, la edad, el sexo, los ingresos, intereses, etcétera.
Está claro que si tienes una empresa que trabaja únicamente en Madrid, tu público objetivo no va a estar conformado por los usuarios que viven en Barcelona. Pero si tu negocio opera a nivel nacional, de forma exclusiva, no te interesa el público internacional. ¿Cómo identificar a tu público objetivo? Primero, conoce tu producto a fondo y piensa para quién está pensado: ¿Jóvenes? ¿Adultos? ¿Hombres? ¿Mujeres? ¿Ambos? ¿Residentes en España? ¿Extranjeros? Las claves para delimitar a tu audiencia son las siguientes:
- La edad. No seas estricto con este parámetro, pues ten en cuenta que una persona de cualquier edad puede comprar tu producto. Sin embargo, conocer la franja de edad de tu audiencia objetivo resulta útil a futuro.
- Sexo. Pregúntate quién es más probable que compre tus productos, si tu público es femenino o masculino o si se trata de un producto que interesa a ambos sexos por igual. Por ejemplo, si vendes productos de higiene íntima para mujer, ya tienes la respuesta; si tienes un negocio de venta de camisetas para hombres y mujeres, entonces te interesan ambos.
- Ingresos. Conocer los ingresos estimados de tu audiencia te permitirá hacerte una idea de cómo enfocar las compras y, además, poner un precio estimado a tus productos.
- Localización. Es muy importante saber dónde vive tu audiencia, así sabrás a qué zonas geográficas dirigirte. Si tienes una pequeña franquicia de restaurantes en Madrid, Barcelona, Málaga y Valencia, lógicamente no vas a dirigirte al público de Galicia y Bilbao.
- Intereses. ¿Qué le interesa a tu público? ¿Cuáles son sus aficiones? Esto te permite crear campañas de marketing en consonancia con sus aficiones.
- Objetivos. Sí, también es importante conocer los objetivos de tu audiencia: ¿Qué es lo que están buscando? ¿Comprar? ¿Informarse sobre un tema? Así podrás adaptar tus mensajes y responder a las necesidades específicas de los usuarios.
Beneficios de analizar a tu audiencia
Entender a tu público objetivo es uno de los pasos más importantes si quieres crear una estrategia de marketing eficiente. Esto te permitirá centrar tus esfuerzos en las personas adecuadas y, con ello, aumentar la tasa de conversión (ventas, suscripciones, etcétera).
Partamos de la base que no todo el mundo va a interesarse por tus productos o servicios, así que es necesario definir quién es más probable que sí lo haga. Analizar a tu audiencia genera un gran impacto en varias áreas que comprenden una estrategia de marketing. Por ejemplo:
- Copywriting. De entrada, podrás redactar ofertas para atraer a los usuarios que te interesan y es más probable que se conviertan en clientes.
- Marketing de contenidos. Si no tienes un blog, te recomiendo que crees uno. ¿Por qué? El blog es una excelente manera de llegar a tu público objetivo a través de la publicación de artículos que aportan información de interés para los usuarios. En el blog puedes resolver todas las dudas de tu audiencia y ayudarla a dar el paso para adquirir tus productos o servicios. Cuidado, pues la redacción debe ser fluida y persuasiva. Para que puedas redactar de esta forma, por supuesto, debes saber cuáles son los intereses de la audiencia.
- Email marketing. ¿Cuentas con suscriptores a tu newsletter? No puedes dejar de lado a estos usuarios que forman parte de tu audiencia. Céntrate en contenido especial para ellos. Para generar contenido que se envía a través del emailing, es necesario analizar a estos usuarios. ¿Cuál es su comportamiento? ¿Han realizado ya alguna compra? ¿Cuáles son sus inquietudes? Así podrás enviar boletines más específicos.
- Redes sociales. No podemos dejar de lado a la audiencia de tus redes sociales. Si generas contenido acorde a sus intereses, es más posible que interactúen con tu sitio web y aumentes la tasa de conversión.
- PPC o pago por clic. Analizar a tu audiencia te permitirá tomar decisiones más acertadas para tu negocio, por ejemplo, ¿Dónde es mejor invertir tu presupuesto? ¿Qué campañas funcionan mejor? ¿Cuáles son las opciones de segmentación?
- Optimización en los motores de búsqueda. Analizar a tu audiencia también te permite encontrar las keywords adecuadas para posicionarte en los motores de búsqueda. Las búsqueda de keywords debe hacerse, por supuesto, en función de los intereses de tu público objetivo.
¿Cómo analizar a tu audiencia?
Ya sabes quién es tu público objetivo en función de su ubicación, sexo, edad, etcétera. Ahora, ¿Cómo llegar a él? ¿Cómo conseguir que realicen una compra en tu web o se suscriban a tu newsletter? Es aquí cuando toma especial importancia analizar a tu audiencia, así puedes adelantarte a sus intereses, necesidades, búsquedas, etcétera. Esto se consigue sabiendo cómo se comportan y, para ello, cuentas con distintas herramientas.
Analizar los datos internos
El análisis de datos internos consiste en utilizar información que ya tienes para conocer mejor a tu audiencia. Es una buena estrategia porque estarás estudiando datos reales, basándote en interacciones previas como compras, suscripciones, etcétera. Los datos internos pueden obtenerse de distintas fuentes como Google Analytics 4, las redes sociales, el CRM (gestión de relaciones con los clientes), el rendimiento de tus campañas anteriores, etcétera.
Voy a centrarme en Google Analytics, pues ofrece una visión muy clara y segmentada de la audiencia. En esta herramienta solo tienes que dirigirte a la pestaña de «Informes» y elegir el apartado que quieras, por ejemplo, «Demografía». Después, selecciona la opción de «Visión general». Google Analytics te mostrará la audiencia de tu sitio web segmentada por países, grupos de edad, sexo e idiomas. Solo te queda revisar los datos e introducirlos en el perfil de tu público.
Entrevistas y encuestas
Lo más común es utilizar encuestas para analizar al público objetivo, pero también puedes entrevistarte con él. Las entrevistas te permitirán tener una conversación directa y cercana con tu audiencia y preguntar cuáles son sus intereses. Lo más importante de una entrevista es obtener la máxima información posible, pero cuidado, las entrevistas no funcionan para todos los negocios, pues pueden resultar un tanto invasivas para los usuarios.
Como alternativa a las entrevistas, tenemos las encuestas. También cuentas con una gran cantidad de herramientas para generar encuestas online, como Google Forms o la popular SurveyMonkey. Estas encuestas puedes hacerlas llegar a través del email marketing, pop-ups y las redes sociales. De hecho, yo te recomiendo hacer encuestas utilizando herramientas como las historias de Instagram. Curiosamente, Facebook lanzó, recientemente, una opción para generar encuestas utilizando GIFs o fotos para hacerlas más entretenidas.
Analizar a tu audiencia a través de la competencia
También puedes analizar a tu audiencia utilizando a tus principales competidores. Para ello, lo primero es identificar quiénes son tus competidores directos y esto puedes hacerlo en herramientas como One2Target de SEMrush. Ten en cuenta que tú y tu competencia compartís el mismo público objetivo o uno bastante similar.
La herramienta de SEMrush ofrece los datos demográficos y hasta psicográficos de tu competencia directa. El análisis es muy sencillo, pues solo tienes que abrir One2Target, introducir el dominio (de tu competencia) y elegir «Analizar». La herramienta te ofrece una visión muy completa del público objetivo de tu competidor e incluso, un desglose detallado de su audiencia por edad y sexo.
Crear una estrategia de marketing para llegar a tu audiencia
Ya sabes cómo se comporta tu público objetivo y cuáles son sus intereses. Ahora debes llegar a ella y conseguir la conversión. ¿Cómo se hace? Puedes hacer uso de distintos canales de marketing para conseguir estas conversiones, es decir, crear una estrategia eficaz.
Búsquedas orgánicas
El principal objetivo de una búsqueda orgánica es colocarse en las posiciones orgánicas de las páginas de resultados de los buscadores (SERP). Para poder posicionarte de forma orgánica, es necesario que te centres en tu estrategia de SEO. Aquí se incluye una investigación de palabras clave en función de las necesidades de tu audiencia; la creación de contenido de calidad y la optimización de este contenido para SEO on-page; la generación de backlinks, etcétera.
La búsqueda orgánica te permite atender a todas las fases del embudo de marketing, a la vez que se aumenta la visibilidad de tu negocio y también permite incrementar las compras. La desventaja es que es necesario algo de tiempo para posicionarse en los SERP. Tienes que ser muy hábil con el SEO para poder posicionarte gratis.
Redes sociales
Las redes sociales son grandes aliadas para analizar a tu audiencia y aumentar las conversiones. Ten en cuenta que, a diario, miles de millones de personas se conectan a Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn o X. Así que las redes son perfectas para que las empresas puedan llegar a su público objetivo, eso sí, la competencia es gigantesca.
Por eso es crucial analizar el comportamiento de tus seguidores, no solo con tu perfil, sino con el de tu competencia. Las redes sociales son un lugar perfecto para promocionar tus productos o servicios de forma directa, pero debes crear contenido de calidad y visualmente atractivo. No olvides que la gran mayoría de las personas entra a las redes para desconectar y ver contenido interesante. ¡Crea una estrategia sólida!
En las redes sociales puedes interactuar directamente con el público, aumentar el alcance de tu audiencia, la fidelidad con la marca y hasta proporcionar ayuda y soporte técnico. La desventaja es que, construir una audiencia lleva su tiempo y necesitas de un copy que sea muy creativo.
Marketing de afiliados
El marketing de afiliados permite la asociación con empresas más grandes (como es el caso de Amazon) o con creadores de contenido como influencers. La idea es comercializar los productos o servicios entre su público objetivo.
Además de los influencers, que están más relegados a las redes sociales, también puedes hacer uso del marketing de afiliados a través de blogs. Hoy en día hay muchos bloggers que redactan contenido e insertan los links de tu sitio web en sus entradas para blog. ¿La ventaja? Que es muy probable que los lectores hagan clic en los enlaces y terminen por interesarse por tus productos o servicios.
Email marketing
El email marketing es una excelente opción para alcanzar a tu público objetivo de forma directa. Básicamente, llegarás a su bandeja de entrada de correo electrónico. Los usuarios a los que envías tus newsletter son potenciales clientes o clientes que ya han hecho alguna compra, se han interesado (de forma activa) por tu sitio web. Así que también es necesario analizarlos y atender a sus necesidades.
Por ejemplo, puedes ofrecer materiales descargables y descuentos únicos por el simple hecho de haberse suscrito a tu newsletter. Eso sí, para que estos correos no pasen desapercibidos, también es necesario hacer una redacción persuasiva y, yo te aconsejo, que sea personalizada. Hoy en día puedes dirigirte al usuario por su nombre de pila, cosa que, sin duda, motiva al potencial cliente. Además, puedes enviar una felicitación por su cumpleaños y ofertas especiales.
Publicidad online
Antes de crear una estrategia de marketing de pago, es decir, pagar por anuncios para llegar a tu público objetivo, debes conocer la conducta de los potenciales clientes. La publicidad online puede hacerse a través de diversos canales, como los buscadores y las redes sociales. El principal objetivo de hacer publicidad en línea es aumentar las conversiones y el reconocimiento de la marca.
¡Cuidado! No inviertas dinero a ciegas. Es fundamental analizar a tu audiencia y conocerla a fondo antes de crear una campaña de Ads online o en redes. Es decir, debes tener muy claro quién es tu público objetivo y cuáles son sus intereses. Además, yo te recomiendo que realices test A/B para saber qué anuncios te funcionan mejor y, en el futuro, optimizar la estrategia.